{"id":8160,"date":"2014-08-07T18:53:29","date_gmt":"2014-08-07T16:53:29","guid":{"rendered":"http:\/\/www.robertosedda.it\/?p=8160"},"modified":"2016-09-01T18:07:37","modified_gmt":"2016-09-01T16:07:37","slug":"le-donne-negoziano-peggio-no-sono-gli-uomini-che-gli-mentono-piu-spesso","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.robertosedda.it\/?p=8160","title":{"rendered":"Le donne negoziano peggio? No, sono gli uomini che gli mentono pi\u00f9 spesso"},"content":{"rendered":"

Trovo in questo periodo molto interessante la polemica nata negli USA a proposito dell’iniziativa di Women against feminism<\/a><\/em> (“donne contro il femminismo”) ma mi guardo bene dal commentarlo perch\u00e9 trovo che sia un argomento avvelenato in cui il rischio di tirarsi addosso tutto e il contrario di tutto \u00e8 troppo alto e in questo periodo davvero non ce la faccio.<\/p>\n

In realt\u00e0 \u00e8 un dibattito che ha radici piuttosto remote e che periodicamente si riaffaccia, anche se non con questa virulenza: un esempio \u00e8 lo scambio di cannonate a distanza l’anno scorso fra Sheryl Sandberg<\/a>, Chief Operating Officer<\/em>, cio\u00e8 sostanzialmente direttrice, di Facebook<\/em>, e Anne-Marie Slaughter<\/a>, docente di Scienza Politica e Affari Internazionali a Princeton: i due link<\/em> che vi ho evidenziato sono in inglese e non ho mai avuto tempo e modo di tradurli ma Internazionale <\/em>ha riassunto a suo tempo i termini della questione<\/a>\u00a0(alla grossa: io trovo che la Sandberg milita nel campo giusto<\/em>, ma\u00a0purtroppo non ha ragione).<\/p>\n

Ma proprio mentre mi tenevo accuratamente alla larga ho visto su Slate<\/em> un articolo interessante che ho tradotto come mio contributo alla discussione (ulp!!<\/em>). Non rivelo niente in anticipo, anche se il titolo \u00e8 gi\u00e0 abbastanza esplicativo, ma segnalo che recentemente Nicoletta Dentico mi ha raccontato di studi analoghi in Italia che rivelano, per esempio, che una donna direttrice di una no profit<\/em> ha, a parit\u00e0 di condizioni, peggiori possibilit\u00e0 rispetto a un uomo di ricevere assistenza adeguata da parte di una serie di figure professionali come commercialisti, consulenti del lavoro, avvocati e cos\u00ec via, i quali apparentemente pensano che se sei una donna… non sei in grado di capire, mentre col presidente uomo della cooperativa a fianco ci si pu\u00f2 avventurare senza paura nei rischiosi meandri del codice tributario. Purtroppo non ricordo i riferimenti precisi della ricerca di cui mi ha parlato Nicoletta, ma ve li cercher\u00f2.<\/p>\n

Trovate l’articolo originale su Slate<\/em>, come vi ho detto<\/a>. L’autrice \u00e8 Jane C. Hu. L’immagine che ho usato \u00e8 quella dell’articolo originale. Un’unica nota di traduzione: per motivi squisitamente ideologici ho preferito rendere\u00a0“role playing games” con “simulazioni” piuttosto che con “giochi di ruolo”.<\/p>\n

\"women<\/a>
Foto di aerogondo2<\/a>\/Shutterstock<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Una ragione per la quale le donne se la cavano peggio durante le trattative? La gente gli dice bugie<\/h2>\n

di Jane C. Hu<\/h3>\n

Quando infine l’anno scorso la mia\u00a0Volvo<\/em> del 1988 si \u00e8 rotta, la mia prima preoccupazione non \u00e8 stata quella di essere rimasta senza auto, ma la prospettiva della mia visita\u00a0al meccanico. \u00c8 un luogo comune che le donne non capiscano granch\u00e9 di macchine e sebbene ci siano un gran numero di donne\u00a0dotate di sapienza\u00a0automobilistica, io non sono una di quelle. Sapevo che quando in officina mi avrebbero prospettato tutti i costosi pezzi di ricambio che mi servivano non avrei avuto modo di capire se mi stavano dicendo la verit\u00e0 o se si stavano approfittando di me. E una nuova ricerca d\u00e0 nuove ragioni alla mia\u00a0preoccupazione: lo stereotipo che le donne siano incompetenti rende le persone pi\u00f9 inclini a mentirgli durante le trattative.<\/p>\n

Ricercatori dell’Universit\u00e0 di California-Berkeley e dell’Universit\u00e0 della Pennsylvania hanno chiesto a studenti di lauree di secondo livello di partecipare a esercizi in cui si simulavano trattative faccia a faccia<\/a>. Le false trattative avevano la forma di una vendita di beni immobiliari, in cui uno studente assumeva il ruolo dell’agente dell’acquirente\u00a0e l’altro dell’agente del venditore. All’agente del venditore era stato incaricato di vendere a qualcuno che volesse mantenere l’utilizzo a fini residenziali della propriet\u00e0,\u00a0ma l’agente del compratore sapeva che il suo cliente progettava di trasformarla in un albergo per turisti e aveva ricevuto istruzioni esplicite di non fornire al venditore questa informazione. Cos\u00ec lo studente che interpretava il ruolo dell’agente del compratore doveva decidere se dire la verit\u00e0 o mentire.<\/p>\n

\u00abAbbiamo verificato che nella simulazione le persone erano significativamente pi\u00f9 inclini a mentire platealmente alle donne\u00bb, dice Laura Kray, la\u00a0responsabile di punta della ricerca. \u00abA una donna, per esempio, l’agente del compratore diceva: \u00abSaranno appartamenti di lusso\u00bb, ma agli uomini dicevano: \u00abNon ve lo posso dire\u00bb \u00bb. Dopo la trattativa agli studenti \u00e8 stato chiesto di rivelare se avessero mentito. Sia uomini che donne hanno riferito di avere mentito pi\u00f9 spesso alle donne. Il ventiquattro per cento degli uomini ha detto di aver mentito a una interlocutrice donna, mentre solo il tre per cento degli uomini ha affermato di aver mentito a un interlocutore maschio. Anche le donne hanno mentito alle altre donne (17%), ma hanno mentito anche agli uomini (11%). Forse anche pi\u00f9 rivelatore \u00e8 il fatto che le persone erano pi\u00f9 inclini a mettere gli uomini a parte di informazioni riservate. \u00abEra pi\u00f9 probabile che gli uomini ricevessero un trattamento preferenziale\u00bb, racconta Kray. In diversi casi gli agenti\u00a0dell’acquirente hanno rivelato le vere intenzioni del proprio cliente a uomini dicendo: \u00abNon sarei autorizzato a rivelarvelo, ma…\u00bb. Questo tipo di informazione riservata non \u00e8 stata mai offerta alle donne.<\/p>\n

Kray e i suoi colleghi hanno anche chiesto agli studenti di\u00a0valutare le ipotetiche caratteristiche dell’interlocutore e hanno scoperto che i partecipanti percepivano le donne come meno competenti degli uomini (o di persone ipotetiche il cui genere\u00a0non veniva rivelato). \u00abQuando le persone percepiscono che qualcuno non \u00e8 molto competente e pu\u00f2 essere facilmente fuorviato, danno per assodato che quella persona non verificher\u00e0 a fondo le menzogne, e che te la puoi cavare [mentendo]\u00bb, dice Kray. Ai partecipanti \u00e8 stato chiesto di riferire quanto ritenessero probabile che\u00a0altre<\/em> persone avessero tentato di approfittare di un\u00a0interlocutore maschio o femmina, e i partecipanti correttamente hanno risposto che\u00a0le persone avrebbero abbassato i propri parametri\u00a0etici quando trattavano con donne. \u00abLe persone sono consapevoli degli stereotipi, e li usano per il proprio tornaconto quando ricevono motivazioni a comportarsi in questo modo\u00bb, dice Krays.<\/p>\n

Questo complesso di simulazioni non pu\u00f2 dirci ogni cosa su come uomini e donne se la cavano nelle trattative nel mondo reale. Forse questi studenti della lauree magistrali sono pi\u00f9 tagliagole della persona media, considerato che avrebbero ricevuto dei voti\u00a0sulla base della propria capacit\u00e0\u00a0di negoziazione (c’\u00e8 una ricerca che suggerisce che – sorpresa, sorpresa – gli studenti dei corsi di economia aziendale barano di pi\u00f9 dei loro pari di corsi non aziendalistici<\/a>). E dei\u00a0negoziati\u00a0immobiliari possono non essere il sostituto pi\u00f9 realistico rispetto ad altri scenari che nella vita reale richiedono trattative. E tuttavia questi studi mostrano come le donne possono in generale essere considerate nelle trattative d’affari, dove molti dei giocatori saranno simili al campione di studenti di corsi aziendalistici.<\/p>\n

Kray suggerisce che pu\u00f2 essere d’aiuto alle donne durante le trattative segnalare la propria competenza e fiducia in se stesse. Raccomanda di mostrarsi preparate, di fare domande e di esaminare a fondo le espressioni durante il procedimento. Il suo consiglio si sposa bene con le campagne femministe che puntano ad abilitare le donne a prendere il controllo delle loro carriere: il\u00a0COO\u00a0di\u00a0Facebook<\/em> Sheryl Sandberg raccomanda di\u00a0esercitare pressione verso le opportunit\u00e0 per il successo; veterane dei mezzi di comunicazione come Katty Kay e Claire Shipman indicano alle donne di farsi strada avendo maggiore fiducia in se stesse<\/a>.<\/p>\n

Ma con tutto il nostro esercitare pressione e costruire autostima il tentativo delle donne di raggiungere la cima pu\u00f2 essere frustrato da fattori che non possono controllare, come le valutazioni sessiste scoperte da Kray e dai suoi colleghi nel loro studio. Un altro lavoro pubblicato la settimana scorsa<\/a>\u00a0riecheggia i loro risultati: mentre gli uomini bianchi sono lodati se promuovono la diversit\u00e0, le donne che fanno lo stesso ricevono valutazioni pi\u00f9 basse e sono considerate come meno calorose. Alle\u00a0fine dei conti incoraggiare le donne a comportarsi come gli uomini \u00e8 una battaglia perdente; le posizioni\u00a0di assertivit\u00e0 che fanno s\u00ec che gli uomini appaiano competenti sul luogo di lavoro si rivelano controproducenti per le donne, che invece appaiono fredde<\/a> e prepotenti<\/a>. Il problema non riguarda le effettive capacit\u00e0 di una donna: riguarda gli stereotipi su ci\u00f2\u00a0di cui sono capaci. E finch\u00e9 non incidiamo in profondit\u00e0 su quelli dire alle donne di sforzarsi di pi\u00f9 non ci regaler\u00e0 un trattamento pi\u00f9 equo.<\/p>\n

Jane C. Hu ha conseguito un Ph.D. in Psicologia nell’Universit\u00e0 di California-Berkeley ed \u00e8 Fellow<\/em>\u00a0del progetto AAAS Mass Media<\/a>. Seguitela su\u00a0Twitter<\/em><\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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